【商务谈判的概念】
商务谈判,是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的,就一项涉及双方利益的标的物的交易条件,通过沟通和协商,最后达成各方都能接受的协议的过程。

【商务谈判的范围】
国内及涉外商务谈判,可全权代理和全程代理,提供从谈判思路的确定、前期调研、文本的起草、审议、合同冲突的管理等全程服务。

【商务谈判涉及的主要法律法规】
一、《中华人民共和国公司法》
二、《国际贸易术语解释通则》
三、《中华人民共和国反不正当竞争法》

【商务谈判中的常见问题及疑难问题】
一、商务谈判中谈判实战经验的缺乏

商务谈判中需要清晰敏捷的思维、流利的口才、较好的心里素质,而事实上
很多商务人员由于缺少这方面的锻炼往往在临场时显得不够自信专业。由于职业特点,律师经常要做的工作就是谈判,如在法庭调解阶段需要谈判,庭外和解阶段需要谈判,帮助他人调解解决纠纷需要谈判,律师还经常要帮助客户进行商务谈判,等等。所以,律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。
谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量,而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方,律师经常接受这种锻炼,所以比较适合参加谈判。同时,谈判时口头表达能力很重要,这点通常也是律师的强项。
二、商务谈判中有过多的当事人主观情绪
律师参与商务谈判,可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔,即所谓“当事者迷,旁观者清”。而且,律师经历各种复杂、棘手的事情比较多,看问题相对比较理性和透彻,有利于在谈判中看清局势,冷静地进行分析和判断。谈判过程中,人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力,常常看不到对方的弱势和压力点,看不到自己的谈判筹码,从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒,委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。
三、商务谈判中谈判策略的缺乏
谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如,假设卖方声称底价是100万元,买方觉得价格很不错,想试图再讨价还价,但又怕一不小心失去了这桩买卖,怎么办？如果买方聘请了一位代理律师,这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权,从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝贵时间和机会。反之,在某些谈判场合,代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力,最终由委托人出面打圆场,并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压,又不会导致激烈冲突。
　　美国著名的房地产投资人唐纳•川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨,磨得对方快要疯了,他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了,史密斯先生是我们的重要客户,有些利益跟别人可以争,跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊,这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。
实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略,帮助委托人清楚地表达各种利益,协调当事方的不同需求,提供和取舍备选方案,最大限度地实现委托人的利益。此外在谈判中,身份和头衔本身就具有影响对方的力量。律师的身份及专业知识可以在这方面发挥作用。此外,商务谈判的主要目的是合作,在谈判成功之后签协议时如果有律师把关,也能让企业规避很多风险。

【商务谈判的典型案例】
一、掌握历史情报,逼出谈判底牌 

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给一匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 
分析：从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也是情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。在我国的技术引进中,常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资,在技术转让的谈判中往往不能据理力争,如果在谈判之前多掌握些合理的情报,也许结果会完全不同。

二、代理天津某企业与荷兰某精密仪器生产厂就价格条款的专项谈判
荷兰某精密仪器生产厂与天津某企业拟签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致,因此,双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始,荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍,同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后,荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势,我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。中方代表听后十分生气,因为据中方人员掌握的有关资料,目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。于是,中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。荷方代表十分震惊,因为据他们所掌握的情况,中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器,想必对有关情况还缺乏细致入微的了解,没想到中方人员准备如此充分,荷方人员无话可说,立刻降低标准,将价格调低到3000美元。并且坚持说他们的产品完全是世界一流水平,是物有所值。
分析：事实上,中方人员在谈判前就了解到,荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难,并陷入一场巨额债务中,回收资金是当务之急,正四处寻找其产品的买主,而目前也只有中国对其发出了购买信号,于是,中方代表从容的回答荷方：我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能,只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制,因此,我方只能认可2500美元的价格。荷方代表听后,十分不悦,他们说,我方已经说过了我们的产品是物有所值,而且需求者也不仅仅是中方一家企业,如果中方这样没有诚意的话,我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容,“既然如此,我们很遗憾。”中方人员根据已经掌握的资料,相信荷方一定不会真的终止谈判,一定会再来找中方。果然,荷方的忍耐达到了极限,没过多久,他们就主动找到中方,表示价格可以再谈,在新的谈判中,双方又都作了一定的让步,最终以2700美元成交。

三、 浅谈天津某工厂在探询中的失误

天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的A公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标。

律师分析：
1、香港公司的探询是夫败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。
2、天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；对外探询中,以天津公司为主,避免探询混乱。
3、天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。